Klienci uwielbiają wprost wyprzedaże – dane rynkowe wskazują, że atrakcyjne promocje to jeden z trzech najważniejszych elementów przemawiających za wyborem danego sklepu internetowego. Ale promocje to duża szansa także dla Ciebie jako sprzedawcy. Co możesz zrobić, aby wyprzedaże stanowiły dla Ciebie źródło dodatkowego zysku i nowych klientów? Właśnie o tym chcemy powiedzieć w tym poście.
Autorzy raportu Odpowiedzialny e-commerce 2022 zapytali ponad 1700 respondentów z Polski, jakie kryteria biorą pod uwagę przy wyborze sklepu internetowego. Oto trzy najczęstsze odpowiedzi:
Wniosek jest oczywisty – jeśli chcesz mieć dużo klientów, musisz zadbać o atrakcyjne ceny i promocje i szeroki asortyment. Przede wszystkim tego właśnie szukają w e-commerce klienci z Polski. Niskie ceny i wyprzedaże są ważne szczególnie teraz, gdy w obliczu pandemii, trwającego konfliktu w Ukrainie, szalejącej inflacji i rosnących kosztów utrzymania domu i prowadzenia firmy, wiele osób ma do dyspozycji mniejsze środki finansowe, niż jeszcze rok czy dwa lata temu.
Inny raport E-Izby (W Kryzysie do E-commerce) zwraca w tym kontekście uwagę, że:
- 71% polskich konsumentów stara się optymalizować wydatki,
- 41% badanych boi się kryzysu gospodarczego,
- jedynie 16% Polaków ocenia swoją sytuację finansową jako dobrą,
- 58% badanych chce kupować więcej produktów w sieci, ponieważ takie zakupy są bardziej optymalne.
Dla sektora e-commerce to jednocześnie dobre i złe wieści. Dobre, ponieważ więcej klientów chce kupować towary w sieci. Złe, ponieważ, jako konsumenci, mamy na to mniej pieniędzy i ograniczamy zbędne wydatki. Kluczem do sukcesu są zatem atrakcyjne ceny i towarzyszące im wyprzedaże. Jak się za nie zabrać, aby nie stracić (pieniędzy i klientów)?
Jak przygotować się na wyprzedaż?
WYBIERZ PRODUKTY
Każda wyprzedaż, którą organizujesz, powinna być przemyślana. Po pierwsze, dobrze zastanów się, jakie produkty chcesz przecenić. Tutaj chcemy zwrócić Twoją uwagę na zjawisko określane jako kanibalizacja przychodu (en. revenue cannibalization). Ma ono miejsce, gdy wzrost sprzedaży, który został wywołany promocją cenową, odbywa się kosztem Twojego przychodu. Innymi słowy – to Ty finansujesz klientom tańsze zakupy z własnej kieszeni. To nie jest dobra strategia. Aby uniknąć takich problemów:
- Nie obniżaj cen produktów, które i tak dobrze się sprzedają.
- Obniżaj ceny tylko, gdy pozwala Ci na to marża. Nawet na wyprzedawanych produktach powinieneś coś zarobić.
- Zastanów się, jak promocja wpłynie na inny asortyment. Jeśli wyprzedajesz jedną parę sneakersów, jak to wpłynie na pozostałe modele? Czy jesteś gotów na spadek ich sprzedaży?
WYBIERZ STRATEGIĘ WYPRZEDAŻOWĄ
Samo stwierdzenie „urządzamy wyprzedaż!” to za mało. Jaki rodzaj wyprzedaży planujesz i dlaczego? Oto możliwe opcje:
- Flash sale: atrakcyjna, ale krótka wyprzedaż (trwająca kilka godzin lub maksymalnie dni). Dobry sposób na przyciągnięcie nowych klientów.
- Zestawy produktowe: ta strategia polega na łączeniu kilku komplementarnych produktów w jeden zestaw i sprzedawanie go po obniżonej cenie.
- Darmowa dostawa: ta technika sprawdza się w przypadku tańszych produktów, gdzie dostawa stanowi dużą część ceny, jaką trzeba zapłacić.
- Program lojalnościowy: Możesz zachęcić klientów do zakupów, oferując im vouchery/zniżki na kolejne zakupy w Twoim sklepie.
- Standardowa wyprzedaż: przez wybrany okres przeceniasz cały lub część asortymentu o ustalony z góry procent.
Załóżmy, że masz już obmyślone te dwie kwestie. Jaki jest kolejny krok? Musisz przygotować swój sklep i marketing.
Checklista udanej wyprzedaży
Na początku tego roku wszyscy partnerzy platformy PrestaShop (w tym my), otrzymali przewodnik po e-commerce 2023. Zawiera on przydatną checklistę elementów, o których należy pamiętać przed i w trakcie promocji w sklepie internetowym. Oto one:
WYDAJNOŚĆ STRONY
Czy Twoja strona jest gotowa na obsłużenie znacznie większego ruchu, niż na co dzień? Warto dopytać o to Twojego dostawcę hostingu lub agencję, która obsługuje Twój sklep. Dla klientów nie ma bowiem nic bardziej frustrującego niż niemożność dostania się do sklepu, który oferuje atrakcyjną promocję.
Inaczej ryzykujesz, że klientom, zamiast strony sklepu, wyświetli się taki komunikat (LeroyMerlin.pl):
ODPOWIEDNIE OZNACZENIA
Każdy wyprzedawany produkt powinien być wyraźnie oznaczony. Możesz nawet pójść o krok dalej i stworzyć oddzielną sekcję „wyprzedaż”, gdzie klienci łatwo odnajdą wszystkie produkty aktualnie znajdujące się na promocji.
Tak właśnie robi to X-kom, jeden z liderów rynku elektroniki:
PRZYGOTUJ MAGAZYN
Wyprzedaż to przede wszystkim duże obciążenie dla Twojego magazynu. Być może warto okresowo zatrudnić większą liczbę pracowników (np. w okolicach świąt)? Na pewno przed rozpoczęciem promocji powinieneś zweryfikować faktyczną dostępność oferowanych towarów i zadbać o odpowiednią ilość wszystkich akcesoriów do pakowania zamówień.
POSTAW NA UGC
Ten akronim z angielskiego oznacza user-generated content, czyli treści tworzone przez użytkowników. W e-commerce mowa przede wszystkim o recenzjach i ocenach produktów. Dodaj te elementy do kart produktowych, aby wykorzystać siłę tzw. dowodu społecznego.
Tutaj przykład ze strony OBI.pl:
PRZYGOTUJ EMAILING
Do skutecznej promocji przydadzą się wszystkie kanały komunikacji, z których korzystasz. Zadbaj o widoczność promocji na stronie internetowej, na profilach social media i oczywiście w e-mailach. Prawdopodobnie wykorzystujesz newsletter, aby pozostawać z klientami w kontakcie. Warto przygotować serię newsletterów (przynajmniej dwóch – na początek i na koniec promocji), aby zachęcić jak najwięcej osób do zakupów.
PRZECENA W TRAKCIE PRZECENY
PrestaShop podpowiada także, że dobrym pomysłem jest przeprowadzenie „wyprzedaży w trakcie wyprzedaży”. Nie rób jednak tego od razu, poczekaj, aż wyprzedaż potrwa kilka dni i zastanów się, które produkty warto dodatkowo obniżyć. Taka dodatkowa obniżka to oczywiście dobry powód do wysłania kolejnego e-maila lub opublikowania nowego postu w social mediach.
PERFORMANCE MARKETING
Chcesz sprzedać szybko i dużo? Zaprzęgnij reklamę do działania. Najskuteczniejsze narzędzia do reklamy internetowej to Google Ads i Facebook/Instagram Ads. Wykorzystaj je, aby wyświetlać przecenione produkty osobom o podobnych zainteresowaniach (Facebook i Instagram Asa) albo po prostu takim, które szukają danego towaru (Google Ads i Google Shopping Ads).
Przykład reklamy GSA.
WYKORZYSTAJ CROSS-SELLING I UPSELLING
Dobre rekomendacje produktowe, szczególnie personalizowane, pomogą Ci sprzedawać więcej produktów. Na platformie PrestaShop możesz wykorzystać zarówno upselling, jak i cross-selling, aby oferować klientom produkty nieco droższe lub komplementarne do tego, co aktualnie przeglądają.
Możesz w tym celu wykorzystać moduły dostępne na stronie PrestaShop. Niektóre są dostępne za darmo.
RATUJ PORZUCONE KOSZYKI
Porzucone koszyki spędzają sen z powiek wszystkim e-sprzedawcom, ale szczególnie dają się we znaki w branży fashion. Klient wkłada produkt(y) do koszyka, po czym… nigdy nie finalizuje zakupu. To frustrujące, ale dzięki technikom ratowania takich porzuconych koszyków możesz zminimalizować to zjawisko do minimum. Najlepiej sprawdzają się przypomnienia, szczególnie wysyłane w dość krótkim czasie po wizycie w sklepie. Możesz je wysyłać poprzez e-mail i powiadomienia push. Retargeting to kolejna strategia także warta uwagi w tym kontekście. Retargeting możesz wykorzystywać w ramach Google i Facebook Ads, ale są też inne rozwiązania dostępne na rynku.
Pracuj z DiH i wykorzystaj potencjał PrestaShop
Czy planujesz wprowadzić któreś z tych rozwiązań w swoim sklepie? A może dopiero zaczynasz przygodę z e-commerce? Jeśli tak, to zapraszamy do współpracy! W DiH specjalizujemy się w tworzeniu w pełni funkcjonalnych sklepów internetowych działających na sprawdzonej i elastycznej platformie PrestaShop. Pomożemy Ci zaprojektować i zbudować sklep, który odpowiada na wszystkie potrzeby Twoich klientów.
Chcesz wiedzieć więcej? Zapoznaj się z listą oferowanych przez nas rozwiązań i zapraszamy do kontaktu!
PS. Z domeną, serwerem i hostingiem też chętnie pomożemy!
Naprawdę doceniam ten wpis na blogu dotyczący skutecznych wyprzedaży w e-commerce! Szczególnie podoba mi się to, jak wyczerpująco opisaliście różne strategie wyprzedażowe, takie jak flash sale, zestawy produktowe, darmowa dostawa czy program lojalnościowy. To świetne, że dzielicie się z czytelnikami wiedzą na temat tego, jak zrównoważyć atrakcyjne ceny i promocje, aby przyciągnąć klientów, nie tracąc jednocześnie na swoim przychodzie.
Checklista udanej wyprzedaży również jest bardzo pomocna, ponieważ pozwala sprzedawcom upewnić się, że wszystko jest odpowiednio przygotowane przed rozpoczęciem promocji, od wydajności strony, przez odpowiednie oznaczenia, aż po wykorzystanie marketingu. Artykuł ten jest naprawdę świetnym przewodnikiem dla każdego, kto chciałby przeprowadzić wyprzedaż w swoim sklepie internetowym i osiągnąć sukces.
Gratuluję wysokiej jakości treści i wiedzy, którą przekazujecie swoim czytelnikom. Z niecierpliwością czekam na kolejne wpisy!